Ob ein Kunde bei dir kauft, hängt im Kern von zwei Faktoren ab: Wichtigkeit und Dringlichkeit.
Ist das Problem dem Kunden aktuell so wichtig, dass er sich damit überhaupt beschäftigt? Hat er andere, wichtigere Themen auf der Agenda, kümmert er sich zuerst um diese, und erst danach, wenn überhaupt, um dich.
Möchte der Kunde das Problem so schnell wie möglich gelöst haben? Ist das Problem zwar wichtig, aber nicht dringend, verschiebt er die Entscheidung gerne auf das nächste oder übernächste Quartal, und du kommst nicht zum Zug.
Überlege bei jedem potenziellen Kunden: Ist meine Lösung für ihn aktuell sowohl wichtig als auch dringend? Nur wenn beides zutrifft, ist der Zeitpunkt für eine Ansprache wirklich richtig.