Es gibt tausende Bücher, Videos und selbsternannte Gurus zum Thema Vertrieb. Wenn du dir aber nur eine einzige Sache merken solltest, dann diese: Verhandle niemals über den Preis in B2B Sales.
Wenn ein potenzieller Kunde den Preis verhandeln möchte, gibt es dafür in der Regel nur zwei Erklärungen: Entweder hat er den Mehrwert deines Angebots nicht verstanden, oder er ist schlicht geizig. Und mit geizigen Unternehmen möchtest du nicht zusammenarbeiten, denn genau die machen dir mit Abstand die meisten Probleme.
Die Konsequenz daraus: Wähle deine Kunden bewusst aus und vermeide geizige Kunden konsequent. Sie kosten dich am Ende nur Ärger und unnötigen Aufwand, oft mehr, als der Deal selbst wert ist.
Statt über den Preis zu verhandeln, arbeite lieber am Mehrwert deiner Botschaft, damit der Preis gar nicht erst zum Thema wird.