Eine Anekdote aus Daniels vertrieblicher Vergangenheit: Er hat unter anderem Predictive Maintenance an Busunternehmen verkauft, eine Lösung, die Werkstattmitarbeitern frühzeitig signalisiert, wenn mit einem Fahrzeug etwas nicht stimmt, damit sich Folgeschäden oder Ausfälle vermeiden lassen.
Am Anfang kämpfte das Team mit jeder Menge Einwänden. Werkstattleiter sagten oft sinngemäß: "Ich habe doch nur ein Depot, ich sehe meine Fahrzeuge jeden Tag."
Busunternehmen mit nur einem Depot empfanden das Problem nicht als dringlich, sie sahen ihre Fahrzeuge ohnehin täglich. Bei Unternehmen mit zwei, drei, vier oder fünf Depots sah das anders aus: Es ist wirtschaftlich nicht sinnvoll, an jedem Standort eine eigene Werkstatt zu betreiben. Wer zwei oder drei Depots hat, hat meist nur eine Werkstatt. Die Fahrzeuge dort sieht man täglich, die Fahrzeuge an den anderen Standorten aber nur gelegentlich, und genau die sind entsprechend fehleranfälliger.
Sobald das Team gezielt nur noch Unternehmen mit zwei oder mehr Depots angesprochen hat, stiegen die Conversions deutlich. Der Grund ist simpel: Wer ein Fahrzeug ohnehin jeden Tag sieht, hat wenig Interesse an Remote-Monitoring. Wer es aber nur gelegentlich sieht, empfindet die Dringlichkeit ganz anders. Weil nur noch die richtigen Kunden angesprochen wurden, ließen sie sich auch deutlich leichter überzeugen.